Tra le tecniche di marketing più diffuse, il cross selling implica la vendita aggiuntiva di prodotti accessori partendo dall’acquisto di un prodotto base da parte del cliente. Ma fino a che punto può spingersi il venditore?
L’ultimo provvedimento dell’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato traccia la linea con riguardo all’operato di Mediamarket, titolare del marchio Mediaworld, comminando alla società una sanzione pari a 3,6 milioni di euro.
In base alle evidenze acquisite dall’Autorità, l’acquisto di prodotti accessori veniva imposto da Mediamarket, in funzione di modalità di vendita ingannevoli: i prodotti venivano infatti spesso presentati come in promozione, sia nei volantini sia nei cartelli posizionati nei negozi, per poi essere abbinati e venduti insieme ad un accessorio, in questo modo determinando un prezzo superiore e diverso rispetto a quello pubblicizzato. A questo riguardo, l’istruttoria ha acclarato come i punti-vendita avessero obiettivi specifici in ordine alla vendita congiunta “in uno stesso scontrino” di un prodotto c.d. “padre” e di un accessorio.
Per l’Antitrust questa pratica, per mezzo dell’”effetto-aggancio” conseguito dall’offerta, è in grado di limitare considerevolmente la libertà di scelta dei consumatori in relazione al prodotto da acquistare e li induce ad assumere una decisione che altrimenti, resi da subito edotti del prezzo effettivo dell’acquisto nel suo insieme, non avrebbero preso.
La condotta di Mediamarket, orientata a falsare in misura apprezzabile il comportamento economico del consumatore medio in relazione ai prodotti offerti, non rispetta il canone di diligenza richiesto ai professionisti verso i consumatori e quindi, conclude l’Antitrust, integra una pratica commerciale scorretta.
Il provvedimento è particolarmente interessante perché, al di là della misura sanzionatoria, ricorda ai consumatori, specie con l’approssimarsi di occasioni quali il Black Friday, il Cyber Monday e le vendite pre-festive, di valutare le promozioni avendo contezza delle capacità dei venditori di ricondurle a tecniche di marketing di loro esclusivo vantaggio.